Wie funktioniert der Social Selling Index von LinkedIn?

LinkedIn Marketing: Alles über den Social Selling Index (SSI)

LinkedIn stellt mit dem Social Selling Index jedem Nutzer ein Bewertungs-Tool zur Verfügung, das den digitalen Verkaufserfolg in Relation zur eigenen Branche bewertet. Der Score zwischen 0 und 100 zeigt, wie gut man in Sachen Social Selling abschneidet und wo es noch Verbesserungspotential gäbe. Eigentlich als Selbsteinschätzungs-Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter konzipiert, eignet sich der SSI auch abseits konkreter Verkaufsabsichten, um die Effizienz der eigenen LinkedIn Aktivitäten zu bewerten.

LinkedIn unterscheidet bei seinen Premium-Modellen zwischen vier verschiedenen Nutzergruppen:

  • Premium Karriere: Bessere Sichtbarkeit und Suchagenten für Jobsucher.
  • Premium Mitarbeitersuche: Bessere Recherche-Möglichkeiten für die Personalabteilung. (Für größere Unternehmen bietet LinkedIn maßgeschneiderte Recruiting-Pakete an, deshalb „light“.)
  • Premium Business: Bessere Statistiken und Inmails für Power-Nutzer.
  • Sales Navigator/Vertrieb: Sales Insights, uneingeschränkte Suche mit zusätzlichen Filtern, erweiterte Statistiken.

Der Social Selling Index richtet sich primär an Vertriebsprofis, steht aber auch allen Gratis-Accounts zur Verfügung. Der SSI wird weder dem eigenen Netzwerk noch der interessierten Öffentlichkeit angezeigt, ist also nur für den Nutzer selbst sichtbar. Die Statistiken aktualisiert LinkedIn nach eigener Aussage täglich – meiner Beobachtung nach wirken sich verstärkte Aktivitäten kurzfristig aber kaum aus. Der Fokus dürfte auf der langfristigen Plattform-Präsenz liegen.

Neben dem aktuellen Wert zeigt das Social Selling Dashboard das SSI-Ranking innerhalb der eigenen Branche und des eigenen Netzwerks sowie die Entwicklung der letzten Wochen.

Social Selling Index: Die Details

Die obere Hälfte des Screens zeigt den eigenen Social Selling Index und den Vergleich mit der eigenen Branche bzw. dem eigenen Netzwerk.

 

Der zeitliche Verlauf des LinkedIn Social Selling Index

Die untere Hälfte des Screens visualisiert die zeitliche Entwicklung und gibt Auskunft über den durchschnittlen Netzwerk/Branchen-SSI.

Die Anatomie des Social Selling

Der SSI misst die Performance von LinkedIn Nutzer in vier verschiedenen Teildisziplinen, die jeweils mit 0 bis 25 Punkten bewerten werden. Werfen wir einen näheren Blick auf diese vier Dimensionen:

  1. Create a professional Brand / Ihre professionelle Marke aufbauen
    Die erste Dimension bezieht sich auf die grundlegenden Parameter: Ist das Profil komplett ausgefüllt (inkl. Foto!), wie viele Blogpostings hat der Nutzer bisher veröffentlicht, wie viele Follower hat das Profil?
  2. Find the right People / Gezielt die richtigen Personen finden
    Leader-Generierung ist die Königsdisziplin des LinkedIn Marketing. Gelingt es dem Nutzer, regelmäßig neue Leads zu kontaktieren? In dieser Disziplin sind vor allem Nutzer des kostenpflichtigen Sales Navigators klar im Vorteil-
  3. Engage with Insights / Durch Einblicke Interesse wecken
    Publishing ist ein wichtiger Teil der LinkedIn Aktivitäten. Wie populär sind Ihre Status Updates im Netzwerk, wie viele Likes, Shares und Kommentare erhalten Ihre Inhalte?
  4. Build strong Relationships / Beziehungen aufbauen
    Die finale Dimension ist sozusagen die Essenz der drei vorangegangenen Themen: Wie erfolgreich nutzen Sie LinkedIn, um über bestehende Kontakte neue Beziehungen zu knüpfen und mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten?
LinkedIn Social Selling Index - die vier Säulen

Diese vier Säulen bilden die Fundamente des LinkedIn Social Selling Index.

Klout ist tot. Ist der SSI ein Ersatz?

Klout.com, jenes nahezu in Vergessenheit geratene Start-Up, das den Social Media Einfluss seiner Nutzer beziffern wollte, zog verschiedene Social Networks zur Berechnung heran. Der SSI bezieht sich ausschließlich auf die LinkedIn-Aktivitäten des Nutzers und ist daher als Plattform-interner Vergleichswert zu betrachten.

Versuche, die an sich sehr schwierig in eine eindimensionale Ziffer zu gießende „Power“ eines Nutzers in eine Zahl zu überführen und damit mess- und vor allem vergleichbar zu machen, gibt es viele. Solche Ranking-Algorithmen sind die Grundlage für Topblog-Listen, Instagram-Vergleichsportale und SEO-Auswertungen. Allen gemeinsam ist: Der Programmierer des Algorithmus hat sich überlegt, wie stark die einzelnen tatsächlich messbaren Parameter (zum Beispiel Likes, Followers, Zugriffe etc.) gewichtet werden sollen und damit eine konzeptionelle Entscheidung getroffen.

Bei US-Vertriebsprofis gilt ein SSI über 80% als akzeptabel. Europäische Unternehmen freuen sich, wenn ihre Mitarbeiter überhaupt LinkedIn nutzen.

Absolute Objektivität wird man hier genauso vergeblich suchen wie im richtigen Leben. Ein weiterer Faktor erschwert jedes noch so gut gemeinte Scoring zusätzlich: Die APIs, also die Schnittstellen der verschiedenen Plattformen, limitieren den Zugriff, sodass häufig mit Interpolationen und Annäherungen gearbeitet werden muss.

In dieser Hinsicht ist der SSI durchaus eine Ausnahme, da dem Anbieter der Metrik tatsächlich alle relevanten Daten zur Verfügung stehen. Dass der Social Selling Index mit potentiellen Verkaufschancen korreliert, ist keine große Überraschung: Schließlich dreht sich auf der Plattform alles um Sichtbarkeit im eigenen Netzwerk – und idealerweise auch außerhalb.

Wie kann ich meinen Social Selling Index verbessern?

Ein vollständig ausgefülltes Profil ist die Grundvoraussetzungen für einen hohen SSI. Denken Sie bei der Erstellung Ihres Titels und der Profilbeschreibung an potentielle Besucher – was könnte die an Ihrem Werdegang bzw. an Ihren Fähigkeiten besonders interessieren?

Ist das Profil erst einmal komplettiert und auf Vordermann gebracht, kommt es vor allem auf regelmäßige Aktivitäten und Interaktionen an. Interessante und hilfreiche Fachartikel, die in Ihrem Netzwerk auf Resonanz – also Likes, Shares und Kommentare – stoßen, sind eine wichtige Zutat. Blogpostings stellen dabei nach Meinung vieler Experten geradezu eine Art SSI-Geheimwaffe dar.

Mit regelmäßigen Posting-Aktivitäten ist allerdings noch immer nicht getan: LinkedIn möchte, dass Sie proaktiv interagieren – und zwar unter Ausnutzung sämtlicher Möglichkeiten, welche die Plattform bietet. Dazu gehört das reichliche Austeilen von „Endorsements“ (Bestätigen der Fähigkeiten Ihrer Kontakte), das Kommentieren im Feed und in Gruppen und die Recherche passender Kontakte.

Besser mit ausgewählten Nutzern in sinnvolle Gespräche eintreten, als jeder Online-Bekanntschaft eine vorgefertigte Gratulationsfloskel schicken – fast wie im richtigen Leben.

Offenbar legt LinkedIn besonderen Wert auf den langfristigen Beziehungsaufbau: Regelmäßige, wiederkehrende Interaktionen werden höher bewertet als Einzelaktionen, Follow-Ups und längerfristige Online-Gespräche zählen mehr Einzelkommentare.

Letztendlich sollte man aber nicht vergessen, dass der SSI vor allem auch eines ist: Ein Verkaufstool für die verschiedenen Premium-Accounts. Lead-Recherche und Follow-Ups gehen mit den kostenpflichtigen Werkzeugen deutlich rascher von der Hand. Trotzdem lohnt sich ein gelegentlicher Blick auf den SSI als Reality-Check zur Bewertung der eigenen LinkedIn Aktivitäten auf jeden Fall – und überbewerten sollte man sowieso kein Ranking, das man nicht selbst manipuliert hat.

Zum LinkedIn Social Selling Index


Titelfoto: antonioguillem / fotolia

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